Tips de PNL para ventas
¿Por qué algunos venden casi lo que sea sin dificultad y a otros les cuesta promover un buen producto? No se trata de hipnotismo ni presión, con estos prácticos tips de ventas puedes mejorar tus ventas realmente ayudando a tu cliente.
1.Calibra al cliente.
Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona visual, auditiva o kinestésica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje también va en función de elementos visuales como “quisiera ver”, “puede mostrarme”. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es más pausada en su forma de ser y seguramente dirá cosas como “¿me puede explicar cómo funciona esto?”, ésta querrá escuchar y la kinestésica es una persona que se viste cómodamente y tiene una energía más tranquila y querrá tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qué tipo de cliente tienes enfrente.
2.Crea empatía.
Esto es meterse en el mismo canal que el cliente.
Si el cliente es reservado, tú también tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que él, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Además síguelo en el lenguaje que usa, si usa términos visuales, háblale en términos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qué quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qué busca y escucha y trata de averiguar sus necesidades y su interés en el producto primero.
3.Compara y analiza.
Compara el producto en cuestión con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Enseña cómo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. Sé honesto y si tienes que decir, “este es más caro que los demás, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garantía”, está bien porque empezará a confiar en ti.
4.Evita la resistencia.
Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, está bien, no lo tomes personal, no es contra ti. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposición, crítica o comentario negativo, lo mejor es decir, “estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado”, “admito que el color podría ser más atractivo”, “respeto su opinión al respecto” y fluir con el cliente para que no sienta que entró a un ring de box, en vez de una tienda. Y siempre encuentra algún detalle que pudiera ser interesante para tu cliente visual, auditivo o kinestésico.
5.Cierre.
Cerrar cuando el cliente sigue allí con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Ayúdalo a decidir. En esos momentos puedes decir “es el tamaño que busca verdad?”, “va a querer uno o dos?” o más agresivo “se lo envuelvo para llevar?” o incluso “a dónde se lo enviamos?” Allí sabrás si el cliente va a comprar o no. Si tenía dudas, allí se decide, si no pretendía comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no todos compran.
¿Por qué algunos venden casi lo que sea sin dificultad y a otros les cuesta promover un buen producto? No se trata de hipnotismo ni presión, con estos prácticos tips de ventas puedes mejorar tus ventas realmente ayudando a tu cliente.
1.Calibra al cliente.
Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona visual, auditiva o kinestésica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje también va en función de elementos visuales como “quisiera ver”, “puede mostrarme”. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es más pausada en su forma de ser y seguramente dirá cosas como “¿me puede explicar cómo funciona esto?”, ésta querrá escuchar y la kinestésica es una persona que se viste cómodamente y tiene una energía más tranquila y querrá tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qué tipo de cliente tienes enfrente.
2.Crea empatía.
Esto es meterse en el mismo canal que el cliente.
Si el cliente es reservado, tú también tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que él, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Además síguelo en el lenguaje que usa, si usa términos visuales, háblale en términos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qué quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qué busca y escucha y trata de averiguar sus necesidades y su interés en el producto primero.
3.Compara y analiza.
Compara el producto en cuestión con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Enseña cómo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. Sé honesto y si tienes que decir, “este es más caro que los demás, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garantía”, está bien porque empezará a confiar en ti.
4.Evita la resistencia.
Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, está bien, no lo tomes personal, no es contra ti. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposición, crítica o comentario negativo, lo mejor es decir, “estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado”, “admito que el color podría ser más atractivo”, “respeto su opinión al respecto” y fluir con el cliente para que no sienta que entró a un ring de box, en vez de una tienda. Y siempre encuentra algún detalle que pudiera ser interesante para tu cliente visual, auditivo o kinestésico.
5.Cierre.
Cerrar cuando el cliente sigue allí con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Ayúdalo a decidir. En esos momentos puedes decir “es el tamaño que busca verdad?”, “va a querer uno o dos?” o más agresivo “se lo envuelvo para llevar?” o incluso “a dónde se lo enviamos?” Allí sabrás si el cliente va a comprar o no. Si tenía dudas, allí se decide, si no pretendía comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no todos compran.
Respuestas
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luiguau
30 marzo 2010 08:54:12
El nuestro es un negocio muy especial ya que tratamos un tema que implica directamente a los sentimientos de nuestros clientes. Sus perros son especiales y cuidarlos bien les genera mucha satisfacción. Nosotros somos sobre todo asesores en el mantenimiento y cuidado de sus compañeros, deberíamos ser capaces de anticipar soluciones a los problemas que se les puedan presentar en el futuro en la relación con sus mascotas.Vendemos todo lo que pueda mejorar la calidad de vida y la relación de nuestros clientes con sus dueños y nos cuidamos de su higiene y estética. Las técnicas de venta son muy útiles pero la relación con nuestros clientes, de dos y cuatro patas, deberia estar basada en la confianza y esa confianza se consigue mediante la formación, profesionalidad y trasparencia.
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España
30 marzo 2010 12:33:39
Querida Liu... no avises a una clienta de que no puedes hacerle el perro algún día o hazle un cortecito en la oreja a su perrito o que le salga una úlcera o cualquier otra cosa coincidiendo con la pelu, que ya verás con ese cliente de confianza te estampa la confianza y la profesionalidad en todo el morro.
Querida ya se acabaron los tiempos de fidelidad, así que mientras dure a venderles, eso sí, muy monas y muy profesionales. |
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luiguau
30 marzo 2010 15:05:33
Querida España llamame querido y me sentire mas apreciado.
Evidentemente hay clientes para todo y lo de "echale la culpa al peluquero" es un recurso muy utilizado por muchos clientes incluso por algunos que han depositado su confianza en ti durante años y un día te dan la sorpresa pero uno ya deberia tener la suficiente experiencia como para asumir los propios errores y defenderse de acusaciones sin fundamento. Si el cliente realmente confía en ti es mas facil resolver correctamente una queja o uno de esos incidentes de forma satisfactoria y si el cliente se siente descontento o desconfiado te da en los morros a la mas mínima. Vender por supuesto que hay que vender pero aunque puedo resultar majete no soy muy mono ni siquiera vistiendome de seda. |
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España
31 marzo 2010 00:11:33
Siempre se ha dicho querido: Aunque la mona se vista de seda, mona se queda.
El mundo es cruel para las feas, pero siempre les quedará ser buenas profesionales o como diría Bibiana: ¡Buenas profesionalas! |
